¿Mi negocio va bien? 10 señales que deberías revisar antes de que aparezca un problema
Tener ventas no significa necesariamente que un negocio vaya bien.
Tener dinero en el banco tampoco.
Y presentar todos los impuestos a tiempo, aunque sea imprescindible, no garantiza que estemos gestionando correctamente nuestra empresa.
Muchos problemas empresariales no aparecen de repente.
Antes suelen dejar pequeñas señales:
cada mes queda menos dinero,
vendemos más pero no ganamos más,
los impuestos siempre nos sorprenden,
no sabemos exactamente cuánto nos deben,
tenemos trabajo pero sentimos que el negocio no avanza.
El problema es que, mientras podamos pagar las facturas, podemos acostumbrarnos a convivir con esas señales.
Veamos diez situaciones muy habituales y qué información deberíamos analizar para saber qué está ocurriendo realmente.
1. «Facturo bastante, pero nunca tengo dinero»
Probablemente sea una de las situaciones más frustrantes para un empresario.
Imaginemos un negocio que factura:
20.000 € mensuales
Aparentemente parece una buena cifra.
Pero durante ese mismo mes tiene:
Compras: 6.000 €
Personal: 7.000 €
Alquiler: 2.000 €
Suministros y servicios: 1.500 €
Préstamos: 1.000 €
Otros pagos: 1.000 €
Además, algunos clientes todavía no han pagado sus facturas.
La empresa puede estar facturando 20.000 € y encontrarse constantemente con problemas de tesorería.
Aquí necesitamos distinguir tres conceptos:
FACTURACIÓN ≠ BENEFICIO ≠ TESORERÍA
Son tres cosas diferentes.
La primera pregunta no debería ser únicamente cuánto vendemos.
Deberíamos conocer también cuánto ganamos y cuándo cobramos.
2. «Cada trimestre Hacienda me pega un susto»
Llega abril.
O julio.
O octubre.
O enero.
Y de repente aparecen:
IVA,
retenciones,
pagos fraccionados,
otros impuestos.
Entonces pensamos:
«¿De dónde saco ahora este dinero?»
En realidad, determinados importes que tenemos en nuestra cuenta bancaria pueden corresponder económicamente a obligaciones que tendremos que atender posteriormente.
Por ejemplo, el IVA repercutido a nuestros clientes no constituye, con carácter general, un ingreso de la empresa.
Por eso una buena gestión debería permitirnos anticipar aproximadamente:
qué obligaciones tenemos,
cuándo vencen
y
qué impacto pueden tener en nuestra tesorería.
Los impuestos no deberían convertirse sistemáticamente en una sorpresa.
3. «Trabajo muchísimo, pero no sé si realmente gano dinero»
Imaginemos un autónomo que factura:
5.000 € mensuales
Puede parecer que tiene un buen negocio.
Pero ahora incorporamos:
materiales: 1.200 €
local: 800 €
vehículo y desplazamientos: 500 €
servicios profesionales: 200 €
seguros y suministros: 300 €
otros gastos: 500 €
Resultado simplificado:
5.000 − 3.500 = 1.500 €
Y todavía debemos analizar correctamente impuestos, inversiones, amortizaciones y demás circunstancias.
Ahora imaginemos que para generar esos 1.500 € trabaja:
60 horas semanales.
La pregunta cambia.
Ya no es:
«¿Cuánto facturo?»
Sino:
«¿Qué rentabilidad estoy obteniendo del dinero y del tiempo que dedico al negocio?»
4. «Tengo muchos clientes, pero algunos casi no me dejan margen»
No todos los clientes son necesariamente igual de rentables.
Imaginemos dos clientes.
Cliente A
Facturación mensual:
1.000 €
Costes directamente asociados:
400 €
Margen:
600 €
Cliente B
Facturación mensual:
1.500 €
Costes asociados:
1.250 €
Margen:
250 €
El Cliente B factura un 50 % más.
Pero deja muchísimo menos margen.
Y quizá además:
paga tarde,
genera incidencias,
requiere más horas,
provoca costes administrativos adicionales.
Por eso una empresa debería analizar no solamente:
qué clientes compran más
sino:
qué clientes son realmente rentables.
5. «He subido las ventas y, aun así, gano menos»
Parece contradictorio.
Pero puede ocurrir perfectamente.
Año 1:
Ventas: 200.000 €
Beneficio: 30.000 €
Año 2:
Ventas: 240.000 €
Beneficio: 20.000 €
Las ventas han aumentado:
20 %
Pero el beneficio ha disminuido:
33,3 % aproximadamente.
¿Qué ha ocurrido?
Quizá:
han aumentado los costes,
hemos bajado precios,
vendemos productos con menor margen,
hemos contratado más personal,
los suministros son más caros,
tenemos más estructura de la necesaria.
Por eso celebrar únicamente el crecimiento de facturación puede ser peligroso.
Crecer no siempre significa mejorar.
6. «No sé cuánto tengo que vender para cubrir gastos»
Esta es una pregunta que cualquier negocio debería poder responder aproximadamente.
Supongamos:
Costes fijos mensuales: 6.000 €
Margen de contribución medio: 60 %
Punto muerto:
6.000 / 0,60 = 10.000 €
La empresa necesita facturar aproximadamente:
10.000 € mensuales
para cubrir esos costes bajo las hipótesis utilizadas.
Si factura:
8.000 €
tenemos un problema.
Si factura:
10.000 €
aproximadamente cubrimos costes.
Si factura:
15.000 €
empezamos a disponer de un margen más cómodo.
Conocer el punto muerto permite dejar de gestionar mediante sensaciones.
7. «Tengo clientes que me deben dinero desde hace meses»
En la contabilidad aparecen:
Clientes: 18.000 €
Pero...
¿Cuánto de ese dinero es realmente cobrable?
Quizá encontramos:
4.000 € pendientes desde hace diez días.
5.000 € pendientes desde hace dos meses.
3.000 € pendientes desde hace seis meses.
6.000 € correspondientes a clientes con los que prácticamente ya no existe relación.
Entonces tenemos un problema.
Un saldo contable no siempre equivale a dinero que vayamos a cobrar inmediatamente.
Conviene revisar periódicamente:
quién nos debe dinero,
desde cuándo,
por qué,
y qué posibilidades reales existen de cobrarlo.
8. «Mi cuenta bancaria está bien, así que supongo que el negocio también»
Imaginemos que una empresa tiene:
25.000 € en el banco
Podría parecer una situación excelente.
Pero debemos comprobar también:
IVA y retenciones pendientes: 7.000 €
Proveedores pendientes: 8.000 €
Nóminas y Seguridad Social próximas: 6.000 €
Cuota de préstamo: 2.000 €
De repente:
25.000 − 7.000 − 8.000 − 6.000 − 2.000 = 2.000 €
La fotografía ha cambiado completamente.
Por eso mirar únicamente el saldo bancario puede generar una falsa sensación de seguridad.
9. «Mi gestor presenta los impuestos, pero nadie me explica cómo va mi empresa»
Aquí encontramos una diferencia importante.
Una cosa es:
cumplir obligaciones fiscales.
Y otra:
gestionar económicamente un negocio.
Presentar correctamente:
IVA,
retenciones,
IRPF,
Impuesto sobre Sociedades,
declaraciones informativas
es fundamental.
Pero un empresario también necesita conocer:
¿Estoy ganando dinero?
¿Qué margen tengo?
¿Puedo contratar?
¿Puedo subir salarios?
¿Puedo invertir?
¿Puedo abrir otro establecimiento?
¿Qué clientes me deben dinero?
¿Tengo suficiente tesorería?
¿Cuánto tengo que vender?
La contabilidad no debería servir únicamente para presentar impuestos.
Debería servir también para tomar decisiones.
10. «Tengo un problema y no sé ni por dónde empezar»
Quizá ha llegado una notificación.
Un cliente importante no paga.
Queremos contratar a alguien.
Estamos pensando en crear una sociedad.
Queremos abrir un segundo negocio.
Tenemos dudas con Hacienda.
No entendemos nuestra contabilidad.
Queremos saber si podemos asumir una inversión.
O simplemente sentimos que:
«Los números no me cuadran.»
No siempre necesitamos conocer previamente cuál es la solución.
A veces ni siquiera sabemos exactamente cuál es el problema.
Y precisamente ahí empieza el análisis.
Primero debemos ordenar la información.
Después identificar qué está ocurriendo.
Y finalmente estudiar las posibles alternativas.
Un ejemplo: «Gano dinero, pero cada vez tengo menos en el banco»
Imaginemos una pequeña empresa.
Resultado contable:
+30.000 €
El empresario pregunta:
«Si he ganado 30.000 €, ¿por qué no tengo esos 30.000 €?»
Revisamos qué ha ocurrido.
Clientes que todavía no han pagado:
12.000 €
Compra de maquinaria:
8.000 €
Devolución de préstamos:
5.000 €
Incremento de existencias:
4.000 €
De repente empezamos a entenderlo.
El beneficio existe contablemente, pero una parte de los recursos se encuentra:
pendiente de cobro,
invertida en activos,
destinada a devolver financiación,
o
inmovilizada en existencias.
La pregunta inicial parecía sencilla:
«¿Dónde está mi dinero?»
Pero para responderla necesitábamos analizar conjuntamente contabilidad, tesorería y estructura financiera.
Las preguntas que deberíamos poder responder sobre nuestro negocio
Un empresario no necesita convertirse en contable o fiscalista.
Pero debería poder obtener respuestas comprensibles a preguntas como:
¿Cuánto estoy ganando realmente?
¿Cuánto necesito vender para cubrir costes?
¿Qué productos o servicios me dejan mayor margen?
¿Cuánto me deben mis clientes?
¿Cuánto debo a proveedores?
¿Qué impuestos tendré que pagar próximamente?
¿Tengo suficiente tesorería?
¿Puedo permitirme contratar?
¿Puedo asumir una inversión?
¿Estoy creciendo de forma rentable?
Si no podemos responder prácticamente a ninguna de ellas, quizá el problema no sea que nuestro negocio vaya mal.
El problema puede ser simplemente que no tenemos suficiente información para saber cómo va.
Primero entender. Después decidir.
En economía empresarial pocas veces existe un botón mágico.
A veces la solución será reducir costes.
Otras, subir precios.
Cobrar antes.
Renegociar financiación.
Eliminar un servicio poco rentable.
Cambiar nuestra estructura.
Planificar mejor los impuestos.
Revisar nuestra contabilidad.
O quizá descubramos que el negocio está mucho mejor de lo que pensábamos.
Pero antes de tomar cualquier decisión necesitamos entender el problema.
Y para eso sirven los números cuando están correctamente interpretados.
¿Hay algo de tu negocio que no te cuadra?
No necesitas saber si tu problema es fiscal, contable, financiero o simplemente de gestión.
Puedes empezar explicándonos qué ocurre.
En LRP Economistes analizamos la situación y te ayudamos a determinar qué está pasando, qué alternativas existen y qué pasos puedes dar a continuación.
Sin convertir cada consulta en una clase de impuestos.
Primero entendemos el problema.
Después buscamos la solución.
LRP Economistes
Asesoramiento fiscal, contable y económico